金陵石化自銷產(chǎn)品效益“三年三跨步”
近年來，金陵石化自銷產(chǎn)品，堅(jiān)持以市場(chǎng)為導(dǎo)向，通過優(yōu)化銷售策略，穩(wěn)定客戶、調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等舉措施，實(shí)現(xiàn)“三年三跨步”，產(chǎn)品銷量由2015年的26萬噸增至2017年的39萬噸，效益大增。
讓“金牌客戶” 成為“娘家人”
1月25日上午，該公司舉辦自銷產(chǎn)品 “金牌客戶”頒獎(jiǎng)典禮及座談，來自全國(guó)各地20多家企業(yè)客戶代表，風(fēng)塵仆仆趕到南京，8家客戶代表走上主席臺(tái)接受了“金牌客戶”的獎(jiǎng)牌。
該公司自銷產(chǎn)品評(píng)選“金牌客戶”，可追溯到2008年，從那時(shí)起每年都對(duì)客戶的計(jì)劃兌現(xiàn)率、銷售貢獻(xiàn)率、貸款到賬及時(shí)率和運(yùn)輸銜接準(zhǔn)確率等五大方面給予綜合考核評(píng)分，最終評(píng)選出一年一度的 “金牌客戶”。
10年來，一批批“金牌客戶”與金陵石化同甘共苦、合作雙贏，建立了穩(wěn)定的供銷關(guān)系。
“我們非常看重這塊金牌，它讓我們成為金陵石化的‘娘家人’。” 一位客戶經(jīng)理曾高興地說。
該公司通過“金牌客戶”評(píng)選，不僅讓“金牌客戶”成為“娘家人”，也通過他們帶動(dòng)了其他客戶逐步成為“娘家人”。同時(shí)，公司還完善了“按量?jī)?yōu)惠”和“區(qū)域定價(jià)”的銷售模式，推動(dòng)大小客戶齊頭并進(jìn)，擴(kuò)大了自銷產(chǎn)品銷路，使小產(chǎn)品做出了大效益。
此外，該公司每年還與“金牌客戶”代表，舉行供銷論壇，解決難點(diǎn)，共謀發(fā)展，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，互利雙贏。本年度論壇就2017年自銷產(chǎn)品在計(jì)劃、質(zhì)量、計(jì)量、產(chǎn)品定價(jià)、新產(chǎn)品開發(fā)、財(cái)務(wù)結(jié)算、售后服務(wù)等方面及2018年的相關(guān)工作進(jìn)行討論和交流，促進(jìn)新年雙方合作邁上新臺(tái)階。
“去年，公司自銷產(chǎn)品同比上年增加8000多萬元，取得了近三年來最好的經(jīng)濟(jì)效益。”該公司銷售部門負(fù)責(zé)任人介紹。
老裝置煥“青春” 提質(zhì)量留客戶
2016年9月19日，該公司加氫尾油異構(gòu)化（WSI）裝置改造完成，成功生產(chǎn)出了高質(zhì)量的變壓器油，這套50多年的老裝置不僅“變身”煥發(fā)出了“青春活力”，又一舉解決了變壓器油生產(chǎn)瓶頸和產(chǎn)品質(zhì)量難題。
近年來，該公司自銷產(chǎn)品中變壓器油占有較大的比例，但過去經(jīng)常遇到客戶反應(yīng)顏色變化問題，這成了企業(yè)留住客戶的一個(gè)“心病”，也是自銷產(chǎn)品的瓶頸。
該公司加氫尾油異構(gòu)化裝置始建于1965年，是當(dāng)時(shí)石油部的“五朵金花”之一，也是最老的裝置之一。2014年7月，由于原料、市場(chǎng)、設(shè)備等因素的限制，裝置停產(chǎn)，2015準(zhǔn)備拆除。此時(shí)，正遇變壓器油生產(chǎn)瓶頸問題，該公司相關(guān)技術(shù)部門經(jīng)過嚴(yán)格論證后，認(rèn)為讓裝置生產(chǎn)變壓器油很合適且能夠解決色澤問題，于是建議立項(xiàng)，并獲批實(shí)施。
裝置迅速被改造，很快投用。技術(shù)人員在生產(chǎn)中不斷摸索，通過調(diào)整反應(yīng)溫度、停用冷氫、改變汽提方式等措施，逐一解決了試生產(chǎn)中出現(xiàn)的問題。
最終，變壓器油的賽氏色號(hào)由+18提高到+28，而且存放穩(wěn)定，投放市場(chǎng)受到客戶的認(rèn)可和一致好評(píng)。曾經(jīng)一度流失的客戶又被拉了回來。這為變壓器油市場(chǎng)開拓、提高銷量奠定了基礎(chǔ)。
同時(shí)，該公司堅(jiān)持“誠(chéng)信，共贏”的價(jià)值理念，審時(shí)度勢(shì)，立足長(zhǎng)遠(yuǎn)，堅(jiān)持優(yōu)先保證變壓器油老用戶，贏得了老客戶的信任，也保證了自銷產(chǎn)品銷量不減。
2017年，該公司變壓器油銷量增幅10%，創(chuàng)三年來新高。
拓展產(chǎn)品 抓住機(jī)遇創(chuàng)收
2017年，受國(guó)際原油逐步漲價(jià)因素的影響，自銷產(chǎn)品國(guó)內(nèi)市場(chǎng)利好。該公司抓住機(jī)遇，戰(zhàn)困難保供，拓展產(chǎn)品，調(diào)整結(jié)構(gòu)，推量創(chuàng)收。
去年2月，該公司成功推出7號(hào)工業(yè)白油，拓展了產(chǎn)品，深挖市場(chǎng)潛力，當(dāng)年銷售量2.5萬余噸。他們還在技術(shù)、生產(chǎn)、銷售、財(cái)務(wù)、企管、運(yùn)行部等相關(guān)單位共同努力，成功開發(fā)了高級(jí)抽提溶劑，提高了溶劑油的高附加值，并積極開拓溶劑油銷售渠道，及時(shí)對(duì)接生產(chǎn)新標(biāo)準(zhǔn)，采取靈活定價(jià)策略促銷，全年銷售溶劑油1.6萬噸，實(shí)現(xiàn)了保持銷售量、增加銷售額的目標(biāo)。
同時(shí)，該公司全力戰(zhàn)困難保供，去年6月至8月，該公司變壓器油原料供應(yīng)裝置2號(hào)加氫裂化停工檢修，變壓器油的保供遇難題。為此，銷售中心提前謀劃、提早準(zhǔn)備，在油品儲(chǔ)存能力不足的情況下，調(diào)劑出2.5萬立方儲(chǔ)罐儲(chǔ)存原料，并緊急采購(gòu)設(shè)備，完成輸送線流程改造，順利將原料送至WSI裝置，成功生產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)變壓器油2萬多噸，保證了核心客戶的需求。
2017年，該公司累計(jì)銷售自銷產(chǎn)品39萬噸，同比增加5萬噸，其中，變壓器油占“半壁江山”，工業(yè)白油銷量10.4萬噸，增幅近50%，增加顯著。（陳平軒）
